小さな通販会社が勝つための商品ポジショニング戦略と使用する広告媒体について①
2014年3月からサポートさせて頂いている某化粧品通販企業様。
通販王国九州で、アンチエイジング化粧品のネット販売をされている。
化粧品名や企業名を検索されるなんてことはなく、
他の大手化粧品会社に顧客は流れていくばかりである。
稼働中だったLP(ランディングページ)は、お試しから本商品への2ステップ戦略だったが、お試しで獲得できた顧客リストは10名以下。
「本商品に引き上がった!」
と喜んでいたら、間違いだったという始末・・・
担当者から出てくることばと言えば、
・ APS使用料や広告費が飛んでいくばかり
・ どうしたらいいかアイディアはない
・ 他の業務もあるからこればかりにかける時間はない
・ やる気もない
やる気がないならやめたらいいでしょ!!!
って言いたかったけど、ご依頼頂いたお客様なので、ぐっと堪えて、方法を練った。
まず、アンチエイジング化粧品で他の大手化粧品会社と勝負しても負けるのが目に見えている。
なぜならば、彼らは誰でも知るブランド名を持ち、様々な広告媒体を活用して新商品のプロモーション活動を行う。
その活動の中で、無料や低価格のサンプルを大量にまいている。
ユーザは、一度も購入したことがない商品でもブランドの知名度と大々的な新商品のPR活動と何度も接触するため、親近感を覚える。
また、充実したサンプルを低価格でお試しできるのだから、試してみようと思うユーザは沢山いる。
でも、中小企業はそうにはいかない。
知名度もなく、充実したサンプルも提供ができず、尖った商品特性もない。
アンチエイジング化粧品で真正面から勝負しても、
広告費をドブに捨てるだけである。
既に開発された商品がある場合の販売戦略を考えるとき、
・ 商品フック
・ 市場でのポジショニング
・ ポジショニングにおけるターゲットが支払うことができる価格
をリサーチ・検討すると効果的な販売戦略が発掘できる。
その販売戦略から想定されるターゲットユーザのニーズが
表出されたニーズか?
はたまた
潜在ニーズか?
で、使用する広告媒体も変える。
「最初は、低コストからできるアフィリエイトとリスティングで」
と言う広告代理店の言葉は嘘だと思う。
ターゲットの悩み・ニーズの意識レベルに応じて広告は選択するべきなんだということ。
行ったポジショニング戦略と使用広告媒体については次回。